Perché l’improvvisazione nel digitale danneggia le aziende, consuma la fiducia degli imprenditori e rende più difficile riconoscere la competenza.
Un concorrente preparato mi fa bene.
Mi costringe a studiare, a rimettere in discussione le mie scelte, a capire se quello che facciamo possa essere fatto meglio.
Può avere un’intuizione migliore della mia. Una specializzazione più adatta a un certo progetto. Un metodo che funziona meglio in un determinato contesto.
Se un imprenditore sceglie quel professionista al posto nostro, perdere il lavoro mi dispiace.
Ma la competizione ha fatto il suo mestiere: ha aiutato il cliente a trovare una soluzione.
Quando ho perso, in trattativa o anche dopo l'esecuzione, clienti ho sempre poiseguito l'evoluzione del loro progetto, per capire se chi è arrivato al mio posto ha DAVVERO portato VALORE.
E chi mi conosce sà quanto io mi metta in discussione e sia continuamente ed esasperatamente alla ricerca di migliorare tutto ciò che faccio.
Quello che mi preoccupa è chi vende competenze che non possiede.
Chi promette un sito, un e-commerce, un’integrazione con il gestionale, una strategia commerciale e un sistema di intelligenza artificiale con la stessa disinvoltura con cui cambia la descrizione del proprio profilo.
Tutto possibile. Tutto semplice. Tutto immediato.
Poi, quando le promesse incontrano il lavoro vero, il conto arriva all’imprenditore.
E spesso continua ad arrivare per anni.
Il problema italiano: adottare tecnologia e saperla valutare sono due cose diverse
In Italia abbiamo competenze industriali straordinarie. Aziende capaci di progettare macchinari complessi, lavorare materiali difficili e competere in mercati internazionali.
La capacità di valutare un progetto digitale, però, non è distribuita con la stessa profondità.
Un imprenditore può riconoscere immediatamente una lavorazione meccanica eseguita male e avere molte più difficoltà a capire se un portale sia stato progettato per durare, se un’integrazione sia affidabile o se i dati di una campagna pubblicitaria siano davvero significativi.
Non c’è nulla di sorprendente. Sono mestieri diversi.
Intanto la tecnologia entra sempre più nelle aziende.
Nel 2025 il 16,4% delle imprese italiane con almeno dieci addetti utilizzava tecnologie di intelligenza artificiale, contro l’8,2% del 2024. Nella stessa rilevazione, la mancanza di competenze emerge come ostacolo per quasi il 60% delle imprese che avevano considerato l’IA senza poi adottarla. Fonte: Istat, Imprese e ICT – Anno 2025.
Lo dice l'Istat eh...non io.
Questi numeri non misurano la qualità dei fornitori.
Mostrano però quanto sia importante accompagnare l’adozione degli strumenti con le competenze necessarie a comprenderli e utilizzarli.
Quando questa capacità manca, chi compra deve affidarsi molto a chi vende.
È proprio lì che la responsabilità del professionista dovrebbe aumentare.
Essere giovani non significa essere improvvisati
Voglio chiarire una cosa.
Non sto parlando di età. Non sto parlando di dimensione dell’agenzia. E nemmeno di quanti anni compaiono nella pagina “Chi siamo”.
Si può essere giovani e lavorare con grande serietà. Si può essere sul mercato da trent’anni e continuare a fare male le stesse cose.
Anche un professionista agli inizi può affrontare un progetto correttamente: riconoscendo i propri limiti, coinvolgendo persone più esperte e assumendosi impegni proporzionati a ciò che sa fare.
L’improvvisazione comincia quando questa consapevolezza sparisce.
Quando una prova riuscita diventa la presunta capacità di gestire qualsiasi situazione. Quando aver installato uno strumento viene presentato come esperienza nel governare un processo aziendale.
La competenza comprende anche la capacità di capire quando serve qualcun altro.
Il “tuttofare” diventa un problema quando nasconde chi fa davvero il lavoro
Un’azienda può offrire servizi differenti. Anche Tecnotrade lo fa.
Tecnologia, comunicazione e marketing si incontrano continuamente nei progetti reali. Un portale B2B deve funzionare bene, essere comprensibile e trovare un posto concreto nel lavoro di clienti e commerciali.
Per seguire questi aspetti servono competenze diverse, coordinate tra loro.
Il cliente dovrebbe poter capire chi analizza il processo, chi sviluppa la soluzione e chi accompagna le persone nel suo utilizzo. Dovrebbe sapere chi risponde quando emerge un problema.
La promessa di un unico interlocutore è utile se dietro esiste un’organizzazione capace di sostenere il lavoro.
Diventa pericolosa quando serve a nascondere l’assenza di specializzazione, di metodo o di responsabilità.
Una domanda semplice può già chiarire molto:
“Chi lavorerà concretamente al mio progetto, e con quale esperienza?”
Il danno non si ferma al preventivo pagato
Immaginiamo un’azienda che voglia aprire un portale clienti collegato al gestionale.
Nella dimostrazione tutto funziona. I prodotti compaiono, il cliente accede, l’ordine viene inserito.
Poi arrivano le situazioni quotidiane: un listino particolare, una modifica all’ordine, un articolo incompleto, un’interruzione nello scambio dei dati.
Se queste condizioni non sono state analizzate e gestite, il personale deve intervenire. Controlla, corregge, reinserisce.
Il portale esiste. Il lavoro manuale anche.
Questo è un esempio, ma aiuta a distinguere il funzionamento di una dimostrazione dall’affidabilità di un processo.
Il costo di un progetto affrontato male può comprendere il denaro necessario per correggerlo, le ore assorbite dai problemi e le attività rimandate mentre si cerca una soluzione.
C’è poi il costo sulle persone.
Chi aveva accolto il cambiamento con entusiasmo si ritrova a fare verifiche aggiuntive. Chi era scettico trova una conferma. Il prossimo progetto partirà con più resistenze.
Alla fine l’azienda potrebbe spendere di più per lavorare peggio.
Il danno più profondo è la fiducia che si perde
A un certo punto il giudizio cambia bersaglio.
Non riguarda più quel progetto o quel fornitore. Si allarga all’intero digitale:
“Abbiamo già provato.”
“Queste cose da noi non funzionano.”
“Gli informatici promettono sempre, poi spariscono.”
Sono conclusioni comprensibili dopo un’esperienza negativa. Ma possono portare a scartare anche interventi utili.
L’impresa continua così a sostenere il costo dei propri problemi perché teme di affrontare nuovamente il costo di una delusione.
Per il professionista che arriva dopo, il lavoro comincia prima dell’analisi tecnica. Comincia dalla ricostruzione della fiducia.
Bisogna rendere verificabili le parole, accettare le domande e dimostrare con piccoli risultati che questa volta esiste un metodo.
Ecco perché i cialtroni mi preoccupano.
Consumano una risorsa che serve a tutto il mercato: la disponibilità degli imprenditori ad affidarsi a una competenza esterna.
L’intelligenza artificiale rende ancora più importante riconoscere la competenza
Oggi è più facile produrre una presentazione convincente, una bozza di codice o un prototipo da mostrare.
È un’opportunità enorme anche per chi lavora seriamente.
Ma rende meno utile giudicare un fornitore soltanto da ciò che riesce a presentare durante il primo incontro.
Un prototipo può mostrare un’idea. Per capire se quell’idea possa diventare uno strumento aziendale bisogna affrontare altre domande.
Quali dati utilizza? Chi può accedervi? Come si controllano i risultati? Che cosa succede quando un’informazione manca o il sistema restituisce una risposta sbagliata?
Nel caso di un documento tecnico, per esempio, generare un testo è soltanto un passaggio. Bisogna stabilire quali informazioni possano alimentarlo, quali controlli servano e chi ne approvi l’utilizzo.
L’IA può aiutare a svolgere il lavoro.
La responsabilità di progettare e verificare quel lavoro rimane alle persone che lo propongono al cliente.
Come scegliere un partner digitale: sette domande utili
Non serve diventare programmatori per valutare un fornitore. Serve portare la conversazione su elementi che si possano osservare e verificare.
1. Quale problema stiamo cercando di risolvere?
Prima della piattaforma dovrebbe esserci una descrizione del lavoro da migliorare.
Chi lo svolge? Dove perde tempo? Quali errori si ripetono? Quale risultato avrebbe valore?
Se la soluzione arriva prima di queste domande, vale la pena fermarsi e approfondire.
2. Quali progetti simili avete già seguito?
“Simili” deve riferirsi alle difficoltà affrontate.
Aver realizzato un sito vetrina non dimostra automaticamente esperienza nella gestione di ordini, listini riservati e collegamenti con un gestionale.
Chiedi di capire il problema iniziale, il contributo del fornitore e come la soluzione venga utilizzata. Anche una dimostrazione con dati anonimi può essere molto più utile di un elenco di loghi.
3. Chi si occuperà delle diverse parti del lavoro?
Conoscere ruoli e responsabilità aiuta a valutare se la struttura proposta sia adeguata al progetto.
La presenza di collaboratori esterni può essere un punto di forza, quando le loro competenze sono chiare e il coordinamento funziona.
Il cliente deve sapere chi tiene insieme il lavoro e chi risponde delle decisioni.
4. Come stabiliremo che il progetto funziona?
“È online” è una verifica insufficiente per molti progetti aziendali.
Se l’obiettivo è ridurre i reinserimenti manuali, occorre provare il flusso completo. Se riguarda la gestione delle richieste commerciali, bisogna verificare che le informazioni arrivino alle persone giuste e possano essere utilizzate.
Concordare prima alcuni casi di prova aiuta entrambe le parti a riconoscere il risultato.
5. Che cosa succede quando qualcosa va storto?
Un progetto serio considera anche gli errori e le interruzioni.
Chiedi come vengono rilevati i problemi, chi riceve le segnalazioni e quali possibilità esistono per recuperare dati e operatività.
Una copia di backup, da sola, non spiega quanto lavoro serva per ripartire. È il processo di recupero che deve essere comprensibile.
6. Di che cosa resterà il controllo all’azienda?
Domini, account pubblicitari, dati, documentazione, credenziali e codice possono avere condizioni di gestione differenti.
Chiedi che siano spiegate prima.
Non tutte le soluzioni hanno lo stesso modello economico o gli stessi diritti di utilizzo. La scelta deve essere consapevole, comprese le modalità per esportare i dati o affidare il servizio a un altro operatore.
7. Che cosa comprende il lavoro dopo la consegna?
Aggiornamenti, assistenza, formazione ed evoluzioni hanno un costo e richiedono organizzazione.
Un canone può essere un modo efficace per garantire continuità, se è chiaro che cosa comprende. Anche un progetto con pagamento iniziale deve spiegare come verrà gestito nel tempo.
Il confronto tra offerte dovrebbe tenere conto di tutto questo, oltre al numero scritto in fondo al preventivo.
Una risposta prudente può valere più di una promessa immediata
“Dobbiamo verificare come sono organizzati i dati.”
“Questa parte richiede una prova.”
“Per quell’attività coinvolgiamo uno specialista.”
Sono risposte che possono rallentare una vendita. Ma possono anche evitare un errore importante.
Chi conosce un problema sa che cosa deve ancora capire prima di prendere un impegno.
Naturalmente, la prudenza da sola non basta. Deve produrre un passo successivo concreto: un’analisi, una verifica, una proposta più precisa.
La competenza si vede anche nella capacità di ridurre l’incertezza e spiegare al cliente come farlo.
Se hai già avuto una brutta esperienza, il primo passo è capire che cosa è successo
Dopo un progetto deludente, la tentazione di cancellare tutto è forte.
Prima di farlo conviene distinguere ciò che può essere recuperato da ciò che deve essere corretto o ripensato.
Il problema potrebbe riguardare l’analisi iniziale, una parte tecnica, la formazione delle persone o il modo in cui il risultato è stato valutato. A volte più elementi si sovrappongono.
Un’analisi indipendente dovrebbe aiutarti a ricostruire questi passaggi e a scegliere il prossimo intervento con maggiore consapevolezza.
Può emergere la necessità di sostituire una soluzione. Oppure può bastare correggere un collegamento, chiarire una procedura o rendere finalmente utilizzabile ciò che era già stato costruito.
Anche la fiducia si ricostruisce così: con decisioni spiegabili e risultati verificabili.
Il nostro lavoro comincia dalla (sincera) comprensione dell’azienda
Nel percorso realizzato con Seipee, per esempio, abbiamo lavorato su portali B2B, strumenti per la rete commerciale, documentazione tecnica multilingua e automazione degli acquisti.
Il filo che collega questi interventi è la conoscenza delle informazioni già presenti in azienda e del modo in cui le persone le utilizzano.
Leggere e normalizzare i dati, capire le eccezioni, confrontarsi con chi segue il gestionale: è un lavoro meno appariscente della presentazione finale, ma determina quanto quella soluzione possa essere utile.
È questo il tipo di responsabilità che vogliamo assumerci in Tecnotrade.
Capire il problema abbastanza bene da proporre un intervento sostenibile. Realizzarlo. Accompagnare le persone nel suo utilizzo. Verificare se sta producendo il valore atteso.
Un concorrente che lavora così merita rispetto.
Aiuta il cliente a scegliere meglio e costringe anche noi a migliorare.
Chi vende improvvisazione come competenza, invece, lascia un conto da pagare all’azienda e una sfiducia da gestire a tutto il settore.
Se hai un progetto digitale che ti ha lasciato più dubbi che risultati, raccontami che cosa doveva fare e che cosa succede oggi.
Puoi fissare un incontro di analisi con Tecnotrade.
Partiamo dal lavoro reale. È lì che le promesse devono dimostrare quanto valgono.
Simone Resca — Tecnotrade
